Wie kann ein junges Unternehmen im Tal des Todes überleben?

Im früheren Text Wir haben die Tal-des-Todes-Kurve erwähnt, was grafisch eine schwierige Zeit im Leben der meisten Start-ups darstellt. Die Statistiken sind unerbittlich. Laut Daten Lending Tree & US Small Business Administration Etwa 19 % der Unternehmen überleben das erste Jahr nicht. Wenn wir diesen Zeitraum auf 5 Jahre verlängern, wird nur die Hälfte der Unternehmen der ersten Kohorte überleben. Innerhalb von 15 Jahren werden nur 25 % der Unternehmen ihren Betrieb fortsetzen. Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen scheitern. Allerdings beschäftigen wir uns im heutigen Artikel nur mit dem sogenannten Problem krummes Tal des Todes. Wie sollte sich ein Unternehmen auf anfängliche Schwierigkeiten in der Unternehmensführung vorbereiten?

Vier Arten der Unternehmensentwicklung

Unternehmen werden gegründet, um Einkommen für ihre Eigentümer zu erwirtschaften. Damit dies möglich ist, sind jedoch Einnahmen notwendig. Daher muss das Unternehmen potenzielle Kunden irgendwie davon überzeugen, das Produkt- oder Dienstleistungsangebot zu nutzen. Dies erfordert jedoch Kosten. Im Falle von Dienstleistungen umfasst dies die Anmietung von Räumlichkeiten, die Beschäftigung von Mitarbeitern, die Durchführung der Dienstleistung sowie die Durchführung von Werbung. Allerdings müssen die Produzenten selbst für Rohstoffe, einen Produktions-, Lager- und Vertriebsort sorgen, Mitarbeiter beschäftigen und Vertriebsaktivitäten starten. Wie Sie sehen, fallen viele „Anlaufkosten“ an. Diese Kosten werden meist aus zuvor gesammelten Mitteln finanziert.

Bei der Führung eines Unternehmens lohnt es sich, sich folgende Fragen zu stellen:

• Haben Sie das richtige Geschäftsmodell?
• Was sind Ihre zukünftigen Entwicklungspläne?

Das Geschäftsmodell sollte sowohl logisch als auch finanziell überprüft werden. Im ersten Fall müssen Sie feststellen, ob das Geschäft sinnvoll ist. Es lohnt sich zu analysieren, wie das Unternehmen Folgendes erreichen möchte:

• auf dem Markt konkurrieren,
• Kunden akquirieren,
• Kunden halten,
• Schaffen Sie zusätzliche Möglichkeiten zur Monetarisierung des Kunden.

Bei einem numerischen Test ist es notwendig, die voraussichtlichen Einnahmen und Kosten abzuschätzen. Durch eine entsprechende Prognose können Sie leicht abschätzen, welche Mittel Sie benötigen, um eine schwierige Zeit zu überstehen.

Es ist auch wichtig, das Wachstumspotenzial zu ermitteln. Einerseits hören Investoren gerne von der „Wachstumsgeschichte“, doch manchmal kann zu viel Ehrgeiz am Anfang zu hohen Kosten bei der Unternehmensgründung führen. Sollten die Erwartungen hinsichtlich des Umsatzwachstums nicht erfüllt werden, drohen Liquiditätsprobleme für das Unternehmen.

Nach der Analyse der oben genannten Fragestellungen wird eine Kurzbeschreibung der Unternehmen erstellt. Harvard Business Review bei der Arbeit Ein Leitfaden für Unternehmer zum Überleben in der „Death Valley Curve“ Die charakterisierten Unternehmen werden unterteilt in die sogenannten:

• in Form bringen,
• aufstehen,
• Anlaufen,
• vergrößern.

Jedes dieser Geschäftsmodelle hat seine Vor- und Nachteile – es sollte anders angegangen werden.

Jedes Unternehmen muss diese Phasen durchlaufen – allerdings in unterschiedlichem Ausmaß

Bei Shape-Ups haben Unternehmen zwar bereits hohe Umsätze erzielt, verfügen aber über kein stabiles Geschäftsmodell. Der Grund kann darin liegen, dass sich der Markt dynamisch verändert und Produkte einen kurzen Lebenszyklus haben. Ein Beispiel wären neue Technologien, die die aktuellen Produkte eines Unternehmens überflüssig machen. In einer solchen Situation muss das Unternehmen eine neue Funktionsweise finden. Infolgedessen wird es notwendig sein, die Dienstleistung oder das Endprodukt zu ändern. Es besteht die Möglichkeit, das Unternehmen neu zu positionieren oder die bestehenden Vermögenswerte zu desinvestieren. Dies ist eine der schlimmsten Situationen für Unternehmen, da es darum geht, die Investoren davon zu überzeugen, dass das Unternehmen mit der Veränderung des Marktumfelds zurechtkommt und seinen bisherigen Erfolg wiederholen kann. Es sei jedoch daran erinnert, dass Erfolge in der Vergangenheit keine Garantie für zukünftige Erfolge sind.

Im Falle einer Stand-up-Situation hat das Geschäftsmodell Potenzial, das Unternehmen hat jedoch noch nicht den entsprechenden Entwicklungsstand erreicht, um profitabel zu sein. Solche Unternehmen sind meist am Ende des Tals des Todes angesiedelt.  In einer solchen Situation muss sich das Unternehmen auf die Skalierung seiner Geschäftstätigkeit und die Sicherstellung der Rentabilität konzentrieren. Die Skalierung sollte mit dem Schutz der Vorteile Ihres Geschäftsmodells einhergehen. Solche Unternehmen können ihr Potenzial nicht einfach verschwenden. Die Ausgaben sollten auf einem angemessenen Niveau liegen, um nicht zu zu großen Betriebsverlusten zu führen.

Start-ups haben Ambitionen, aber das Geschäftsmodell ist noch nicht geschaffen. In einer solchen Situation versuchen Unternehmen, sie durch Versuch und Irrtum zu schaffen. Die Flexibilität solcher Organisationen ermöglicht schnelle Änderungen am Service- oder Kundengewinnungsmodell. Der größte Nachteil ist jedoch die Schwäche der Finanzen. Das Fehlen einer stabilen Einnahmequelle führt dazu, dass solche Unternehmen Mittel von VC-Fonds oder beispielsweise Business Angels beziehen müssen. Erst wenn ein Startup ein Geschäftsmodell entwickelt hat, sollte es skaliert werden.

Unter Scale-ups versteht man „reife Start-ups“, also Unternehmen, die bereits ein Geschäftsmodell entwickelt und ihre hohen Ambitionen definiert haben, die Skalierung aber noch nicht abgeschlossen ist. Da das „Unit“-Modell profitabel ist, sollte das Unternehmen die Kundenzahl sinnvoll steigern. Das Wichtigste ist, dass der CAC niedriger als der LTV ist, dann hat die Erhöhung einen geschäftlichen Zweck. Die Skalierung kann sowohl für digitale Modelle (z. B. SaaS) als auch für Offline-Modelle (z. B. Franchising) gelten. In dieser Phase wird das Unternehmen ermutigt, so schnell wie möglich zu wachsen. Die Aufgabe des Managements besteht jedoch darin, dafür zu sorgen, dass es ungeachtet der Kosten nicht wächst. Auch bei diesem Modell sind Mittel für die Entwicklung erforderlich, da es oft viele Monate oder sogar Quartale dauert, bis das für die Kundenakquise benötigte Kapital zurückgezahlt ist.

Viele Start-up-Unternehmen befinden sich möglicherweise in unterschiedlichen Phasen. Das bedeutet, dass es keine Patentlösung gibt, um aus dem Tal des Todes herauszukommen. Beispielsweise geht es beim Shape-Up vor allem darum, ein neues Produkt einzuführen, was beim Scale-Up und Stand-Up nicht immer notwendig ist. Allerdings kommt es bei Stand-Ups darauf an, die Profitabilität des Produkts zu verbessern, was bei Start-Ups und Scale-Ups nicht notwendig ist.

Deshalb ist es so wichtig, dass Management und Investoren zusammenarbeiten und sich bemühen, das Death Valley schnell zu verlassen. Jeder Fall sollte individuell angegangen werden und man sollte nicht an „eine Lösung, die für alle Unternehmen passt“ glauben.

Wie kann ein Startup das Tal des Todes vermeiden?

Um nicht im Tal des Todes stecken zu bleiben, muss ein Start-up das Geschäftsrisiko minimieren und Investoren beruhigen. Folgendes wird in dieser Hinsicht hilfreich sein:

• Ressourcen sparen – Es lohnt sich nicht, unnötige Kosten zu verursachen, daher kann der Umzug in ein größeres und schöneres Büro auf später verschoben werden. Gleiches gilt für hohe Prämien für Manager und Vorstände.
• Fokus auf PMF (Product Market Fit), d. h. Produkt-Markt-Fit. Das Produkt oder die Dienstleistung muss den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, damit das Unternehmen seinen Platz auf dem Markt finden kann.
• Aufbau eines starken Fundaments vor einer größeren Finanzierung – Es ist wichtig, dass der Gründer des Start-ups nicht an die Wand gestellt wird und zu einem niedrigen Preis verwässert werden muss. Aus diesem Grund sollte er sich um die Fundamente kümmern. Es gilt den Anlegern zu zeigen, dass „individuell“ das Geschäftsmodell profitabel ist und Kapital für die weitere Entwicklung benötigt wird, nicht um die nächsten Quartale zu überleben. Dann ist es viel einfacher, willige Investoren zu finden.
• Wiederkehrende Einnahmen – Für Anleger ist es einfacher, in ein Produkt zu investieren, wenn sie sehen, dass das Unternehmen viele Kunden hat, die mit dem Produkt zufrieden sind und es weiterhin nutzen möchten. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, eine Finanzierung zu erhalten, auch wenn dem Unternehmen keine Mittel mehr für die Weiterentwicklung zur Verfügung stehen. Investoren mögen die „Wachstumsgeschichte“. Daher lohnt es sich, Indikatoren wie CAC, LTV, Churn und Net Retention zu verfolgen.

Summe

Es gibt keinen einzigen Ausweg aus dem Tal des Todes. Es hängt alles vom Markt und der Phase ab, in der sich das Unternehmen befindet. Für Start-ups ist es wichtig, sich auf die Verbesserung des Geschäftsmodells zu konzentrieren und nach der Umsetzung mit der Skalierung zu beginnen. Es ist wichtig, die Ausgaben sorgfältig zu planen, da die Ressourcen des Unternehmens in dieser Phase begrenzt sind und noch nicht ausreichen, um sich selbst zu finanzieren, was ein organisches Wachstum ermöglichen würde. Ohne Kostenkontrolle und Bereitstellung ausreichender Ressourcen für „schwierige Zeiten“ kann es passieren, dass der Start-up-Eigentümer die Kontrolle über das Unternehmen verliert und zu einem äußerst ungünstigen Preis verwässert wird. Wenn der Plan nicht aufgeht, wird das Startup höchstwahrscheinlich nicht überleben.